Enjeu de taille que le recrutement de vos équipes commerciales en Allemagne
Outre Rhin, le marché de l’emploi est sous tension car trouver des employés qualifiés se révèle une affaire particulièrement délicate. Selon certaines sources, il manquerait 100 000 ingénieurs en Allemagne en sachant que le taux de chômage moyen est inférieur à 4%. Un vrai handicap pour les entreprises françaises qui veulent démarrer une activité commerciale dans ce pays, d’autant que celles-ci n’ont pas le pouvoir d’attraction de leurs homologues allemandes. En fonction de l’état d’avancement de votre projet export et de vos ambitions pour l’Allemagne, vous avez différentes options quant au recrutement de vos futurs collaborateurs. A chaque type d’entreprise ou de projet, trouvez la solution adaptée.
Germaniser vos équipes et recruter des collaborateurs expérimentés
« Ne faites pas de fausses économies, vous pourriez le regretter »
Si votre projet d’exportation vers l’Allemagne est abouti et prêt à être déployé, la solution est alors de constituer une équipe commerciale en propre. Dans ce contexte de quasi plein emploi, vous devrez être extrêmement convaincant et vous armez d’arguments percutants. Afin de constituer une équipe commerciale performante et pérenne, présentez-leur une vision rassurante et différenciante dans le but de les faire adhérer à votre projet de croissance sur le marché allemand. Recrutez des commerciaux expérimentés de votre secteur d’activité, cherchez du personnel ayant du métier, un réseau et de l’expérience. Un commercial expérimenté est autonome dans son travail cependant son expérience a un coût certain. Comptez en moyenne 60 à 70 K€ de salaire brut annuel hors variable et véhicule de société. Néanmoins, vous gagnerez du temps et vous optimiserez le développement de vos ventes grâce à leurs parfaites connaissances du marché et de la clientèle. Grâce à leurs réseaux et leurs feedback réguliers, ils vous aideront implicitement dans votre développement structurel, commercial et digital. Attention quand même à ce que votre back office en France puisse parfaitement communiquer dans la langue de Goethe pour échanger soit directement avec votre filiale allemande soit avec vos futurs clients allemands.
Recrutez des agents multicartes spécialisés et performants
Si les coûts engendrés sont trop élevés, vous avez toujours la possibilité d’opter pour une solution intermédiaire. Les « Handelsvertreter » ou agents multicartes sont très bien organisés en Allemagne et rémunérés en fonction du chiffre d’affaires réalisé. Vos coûts sont proportionnels aux ventes. Seul inconvénient, vous ne gérez pas un agent commercial comme un attaché commercial en propre. Quoiqu’il en soit, il est préférable de créer votre filiale sur place avant d’initier un projet de recrutement sur l’Allemagne pour des raisons comptables, commerciales, fiscales et juridiques.
Embaucher un Volontaire International en Entreprise (VIE)
Si votre projet est au début de sa réalisation, l’embauche d’un VIE (Volontariat International en Entreprise) est intéressante pour réaliser une étude de marché détaillée à condition toutefois que cette mission corresponde parfaitement à vos besoins du moment. Pour ce choix intermédiaire qui comporte moins de risques financiers, il est fondamental de privilégier un candidat(e) biculturel(le) avec la parfaite maitrise de la langue allemande et une formation en commerce international.
Les caractéristiques de ce type de contrat sont triples : pas de lien contractuel entre l’entreprise et le VIE, pas de charges sociales et une gestion administrative, sociale et juridique prise en charge. Le coût pour une mission de douze mois en Allemagne revient à environ 25 k€ incluant les indemnités, les frais de gestion et de protection sociale. Les frais de voyage et la voiture de fonction sont à ajouter à ces frais.
Suite au travail effectué sur 12 à 24 mois par votre VIE, vous aurez le choix de concrétiser ce projet en lui proposant un poste dans votre société. Vous pourrez ainsi élaborer un plan d’actions grâce à tous les éléments pertinents et précieux qu’il vous aura apportés.
Vos choix de recrutement et le profil des candidats sont à définir en fonction de votre domaine d’activité et de votre type de business. En B2B, les spécialistes du recrutement sont des valeurs sûres pour sélectionner les meilleurs candidats. En E-Commerce, l’approche est quelque peu différente. L’objectif sera d’adapter le concept, le site de vente et la logistique aux attentes des consommateurs allemands.
