Développement d’une gamme de systèmes de protection collective destinés au secteur allemand du bâtiment
Objectif
Développer une gamme complète de garde-corps qui puisse répondre à la majorité des applications rencontrées sur les toitures industrielles en Allemagne.
Le contexte
Le marché allemand de la protection contre les chutes accidentelles des toitures industrielles est alors spécialisé dans la protection individuelle plutôt que collective. Les points d’ancrage et les lignes de vie se sont développés rapidement grâce au puissant lobby des fabricants allemands. Cependant, les Facility Manager de grosses sociétés industrielles tels que Audi et BMW ont cherché des alternatives moins contraignantes avec des solutions de protection collective.
La stratégie
Le plan d’actions
En Allemagne, dans le but de répondre aux besoins latents des industriels, des organismes privés et des institutions publiques, nous avons procédé par étapes :
- Recherche de partenaires pour compléter la gamme existante et l’adapter aux spécificités du marché allemand.
- Certification de tous les produits selon les normes européennes et ajustement aux normes locales.
- Elaboration d’un catalogue spécifique en version digitale et papier.
- Conception des fiches de renseignements et plans de pose pour devis clients et chantiers.
- Formation technique et commerciale des équipes de ventes terrain et ADV.
- Mise en stock, lancement et commercialisation.
- Mise en place de cahiers de prescriptions pour les architectes et les bureaux d’études techniques.
- Développement de partenaires régionaux sous-traitants pour la pose des produits.
- Réalisation d’un book avec références chantiers.
- Déploiement des ventes sur l’Autriche et la Suisse allemande.
Les résultats
- Chiffre d’affaires supérieur à 1,8 millions € après 3 ans de commercialisation.
- Marges commerciales très confortables supérieures à 40%.
- Embauche d’un nouvel attaché commercial sur une zone stratégique ciblée (NRW).
- Accords de partenariats en Autriche et en Suisse allemande.
- Obtention de nombreux chantiers références chez BMW, Airbus, Merck, Danone, Ikea, Siemens, Bosch, Continental etc…
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