Création et développement de la filiale allemande dans le secteur des matériaux de construction

Le contexte

Malgré un premier échec lors d’une création de filiale en Allemagne, le Directeur Général de la société ETANCO®, Monsieur Richard Lebraut décide de se lancer à nouveau sur le marché allemand. Il reste alors convaincu que ce marché est stratégique pour le développement de son entreprise. L’objectif prioritaire a été de réaliser une cartographie globale et chiffrée du marché allemand, de ses principaux acteurs, de ses spécificités techniques, commerciales et réglementaires.

La stratégie

La stratégie mise en place a été de développer prioritairement une gamme de produits et accessoires destinés aux étancheurs allemands pour ensuite élargir notre offre à d’autres corps de métier tels que les couvreurs, les bardeurs et les façadiers.

Le plan d’actions

La filiale commerciale et logistique a été créé pour satisfaire les attentes et les besoins des clients allemands à la fois en termes de service et de proximité.

  • Développement d’une gamme de produits adaptés.
  • Certification des produits avec les majors du marché.
  • Création et conception d’un catalogue produits.
  • Organisation du back-office et de la logistique.
  • Participation active aux salons spécialisés.
  • Développement d’une force de vente terrain sur les régions stratégiques.
  • Formation technique et commerciale des équipes de ventes.
  • Activation de partenariats industriels et commerciaux.

Les résultats

  • Après 3 années d’activité, atteinte du point d’équilibre.
  • Finalisation d’un 1er partenariat commercial.
  • 1ères références chantiers : Ikéa, Airbus et Bosch.
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