Les 4 savoir-être pour réussir son développement commercial en Allemagne

1. Être curieux

Il est nécessaire de cultiver les réseaux professionnels locaux et de se déplacer en tant que visiteur sur tous les salons professionnels ayant attrait à votre métier. L’Allemagne se caractérise par son fédéralisme avec de petites villes dans lesquelles tout le monde se connaît. Une présence régionale est capitale pour un objectif ambitieux. Le travail de « networking » est nécessaire si vous souhaitez vous développer de façon pérenne. Être présent en région signifie se faire connaître pour gagner en crédibilité et en visibilité, renforcer votre capacité à trouver des appuis ainsi que des opportunités de business. L’Allemagne et le marché allemand étant très bien organisés, renseignez-vous auprès des syndicats spécialisés « Verband » qui regroupent les fabricants et prestataires de votre métier ou de votre secteur d’activité.

2. Être pro-actif

Deux tiers des salons leaders se déroulent en Allemagne. Ces manifestations sont incontournables pour nouer des contacts, suivre les tendances, observer les nouveautés et développer son business sur le territoire allemand. Pour les premiers contacts et se faire une idée du marché allemand, vous pouvez privilégier les pavillons France mis en place par Business France. Cependant, si votre structure vous permet de participer en propre, n’hésitez pas à exposer vos savoir-faire pour nouer des contacts concrets avec vos potentiels clients et fournisseurs. Prendre contact avec ses concurrents et tous les acteurs de votre secteur est aussi un moyen d’échanger des informations précieuses pour mieux exporter vos produits en Allemagne. Les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont des outils puissants pour se faire connaître par d’éventuels contacts que vous générerez par une présence ciblée et adaptée pour le marché allemand. La solution du prestataire local est la meilleure car il travaille et s’adresse directement à vos clients cibles en respectant les codes propres au marketing-digital du pays.

3. Être préparé

Soyez prêt avant de vous déployer et de vous exporter en Allemagne. Il serait dommage de compromettre vos chances de réussite par une approche non professionnelle des acteurs du marché allemand. En effet, un allemand qui n’est pas en confiance avec son interlocuteur et son argumentaire ne cherchera pas à en savoir davantage. La phase préparatoire qui se compose d’une étude de marché détaillée doit nécessairement intégrer une partie opérationnelle pour valider les points stratégiques de l’étude. Il vaut mieux reporter son projet de développement commercial et digital en Allemagne si tous les aspects techniques et commerciaux ne sont pas encore clairement et concrètement définis voire mis en place. L’allemand est plutôt tolérant mais les affaires sont les affaires. Soignez et adaptez votre image, votre communication ainsi que votre Digital-Marketing. Un potentiel client allemand souhaitera parler et lire en allemand. Mettez-le en confiance, mettez-le à l’aise pour qu’ensuite il puisse vous parler ouvertement et en pleine confiance. Ciblez précisément vos salons professionnels et vos clients potentiels. Ainsi, vous vous ouvrirez plus facilement de nouvelles opportunités de développement et de croissance en Allemagne.

4. Être patient

Surtout, ne soyez pas impatient car le développement de ce marché est un travail de longue haleine.
« Pour ceux ou celles qui souhaitent un résultat immédiat, oubliez le marché germanique car il requiert des investissements à moyen et long terme. »
Si les allemands décident de vous compter parmi leurs fournisseurs ou partenaires commerciaux, ils se laisseront un certain temps pour s’assurer que vous répondiez bien à leurs attentes et leurs critères en terme de technicité, de fiabilité et de service. Il est primordial d’être à l’écoute de leurs besoins pour éventuellement adapter votre produit ou votre concept aux exigences de leurs clients.
La mise en place d’un accord commercial peut prendre un temps certain mais lorsque cet accord est signé ou validé, vos efforts et votre patience laissent place à une collaboration saine et durable.