L’Allemagne, pays de l’innovation qui s’exporte dans le monde entier
Selon le Forum économique mondial, l’Allemagne est reconnue par ses pairs comme la championne du monde de l’innovation depuis plusieurs années. Ce n’est pas le fruit du hasard. Le dynamisme des PME allemandes est impressionnant. Le 1er indicateur de la compétitivité sont les dépôts de brevet. Sur l’échiquier européen, l’Allemagne précède la France avec un total de 24.900 brevets déposés en 2017 pour un total de 10.559 dépôts de brevets en France. Le 2ième indicateur est le chiffre d’affaires à l’exportation. En 2019, l’Allemagne est le 3ième exportateur mondial juste derrière les Etats-Unis avec un volume d’affaires de 1.330 milliards d’euros soit un excédent commercial de 224 milliards d’euros. Un ultime indicateur, la forte demande et la consommation très prononcée des Allemands pour les produits innovants et les nouvelles technologies notamment dans le domaine de la mobilité et du respect environnemental. Si vous apportez de la nouveauté et que vous savez comment la vendre et la mettre en avant, le marché allemand est un axe de croissance stratégique à votre développement international.
Les innovations de produit ou de procédé, un accès à la différenciation
La valeur ajoutée d’un produit peut résulter d’une innovation technique, technologique, environnementale, de techniques de vente ou de plusieurs d’entre elles.
L’innovation technique, technologique ou environnementale correspond à la mise au point d’un nouveau produit, soit un bien ou un service. Exemples : le frigidaire, l’ordinateur, le smartphone, les applications pour mobiles, les softwares (IA). Elle correspond aussi à un produit existant mais incorporant une nouveauté. Le choix des composants du produit, il est important de privilégier les matières naturelles, recyclées ou recyclables, les produits locaux et la proximité des fournisseurs pour un impact environnemental très faible voire neutre. Exemples : la voiture et la trottinette électrique, le vélo et le bus à hydrogène, les produits cosmétiques 100% naturels, la laisse rétractable pour chien.
La conséquence d’une telle innovation est une augmentation significative de la demande car elle répond à un nouveau besoin des partenaires commerciaux ou des consommateurs.
L’innovation de techniques de vente correspond à la mise au point ou à l’adoption de méthodes de distribution nouvelles ou considérablement améliorées. Exemples : la vente par correspondance et le E-Commerce ont été des innovations de procédé en technique de vente. Grâce à l’émergence de la vente en ligne, les procédés de vente ont évolué. La mise au point d’un configurateur par un algorithme peut être considéré comme une innovation de procédé. Exemple : commander sur internet des chaussures ou des soutien-gorge sur mesure. L’idée est d’accroitre les ventes par un nouvel outil de vente.
La protection industrielle, clé de la réussite d’innovation
Dans l’innovation quelle qu’elle soit, la protection industrielle est une démarche coûteuse, certes mais obligatoire afin de protéger son ou ses savoir-faire. Ils permettent de garder de l’avance sur ses concurrents, d’améliorer le produit en toute sérénité et d’éviter de voir déferler rapidement des produits concurrents sur le marché avec toutes les conséquences que cela comporte. Les brevets internationaux sont les garants de l’existence et de la pérennité d’une société innovante, ils se défendent face aux intrépides et sont un moyen de dissuasion pour vos éventuels concurrents.
Les bienfaits du développement commercial en Allemagne et à l’international
Accueillir, accepter la divergence de mentalités, de besoins et d’attentes de nos voisins allemands est déjà un premier pas vers la réussite. Un dirigeant qui a décidé de se développer dans ce pays apprendra, lui aussi, à s’adapter et à trouver les clés qui le mèneront au succès.
Le cercle dynamique et vertueux de l’internationalisation des ventes est complexe mais tellement bénéfique à toute l’entreprise. Sortir de sa zone de confort et se remettre en question n’est pas une démarche facile pour un dirigeant qui a réussi sur son marché domestique. Pourtant, se frotter à la concurrence étrangère est un excellent moyen de ne pas rester sur ses acquis. Le marché allemand étant très difficile à pénétrer, les dirigeants français préfèrent souvent se concentrer sur des cibles plus aisées comme les anciennes colonies françaises, les pays francophones ou méditerranéens.
Quel dommage et pourquoi ?
Tout d’abord, les interactions et les confrontations avec nos voisins outre-Rhin sont malgré tout constructives voire collaboratives.
– S’inspirer de la concurrence n’est pas un défaut mais une preuve d’intelligence pour devenir encore plus compétitif. S’inspirer ne signifie en aucun cas copier.
– Provoquer de nouvelles rencontres pour faire évoluer et grandir votre entreprise afin d’améliorer et de perfectionner votre produit.
-Chercher et trouver de nouveaux clients et de nouveaux fournisseurs aux contacts desquels vous adaptez et modifiez pour le mieux. Il peut en résulter une innovation de process de fabrication donc une augmentation de la productivité ou une amélioration du produit qui sera bénéfique à tous les clients allemands comme français.
Oui, adaptez votre produit aux attentes des clients allemands mais aussi et surtout adaptez l’organisation de votre entreprise en interne et instaurez une ouverture d’esprit, une souplesse et une réactivité auprès de vos collaborateurs qui la compose. Finies les phrases du genre « En France, les clients ne nous le demandent pas, en France, cette certification n’existe pas, en France, nous n’en avons pas besoin, en France, le marché est différent… »
La spirale dynamique du développement commercial en Allemagne et à l’international
La dynamique à l’international est un passage obligé pour tout dirigeant. Le plus tôt, le mieux car elle est une des garanties de la pérennité de l’entreprise et de son activité. Elle permet la répartition des risques en cas de baisse d’activité ou de conjoncture défavorable sur les marchés domestiques. Que ce soit en B2B ou en B2C, le développement commercial en Allemagne est initiateur d’un cercle vertueux qui au début peut se montrer difficile et inconfortable mais qui peu à peu se révèle un facteur de progrès et de réussite dans de nombreux pays à l’international.
