Les facteurs de changements et les nouvelles tendances provoqués par la pandémie
La pandémie actuelle accélère considérablement l’évolution vers un monde toujours plus volatile, incertain, complexe et ambigu, ce qui oblige nos dirigeants d’entreprise à adapter leur stratégie. La COVID renforce non seulement les facteurs de changement mais elle est aussi à l’origine de nouvelles tendances. Les deux facteurs de changements les plus révélateurs sont le rôle prépondérant des nouvelles technologies d’information et de communication, et l’impact de notre économie sur l’environnement. Ces tendances en pleine évolution sont directement liées au changement des attentes des consommateurs ainsi qu’à la transformation actuelle des circuits de distribution.
Les limites de la digitalisation dans la relation commerciale à l’international
La réduction des déplacements et l’annulation des salons internationaux ont favorisé l’utilisation des solutions numériques : prospection digitale, salons digitaux, développement de la distribution et de la commercialisation en ligne, relations d’affaires par visioconférence. Cependant, la signature d’un contrat demandera toujours un déplacement, ne serait-ce que pour assurer la qualité de la relation. Aujourd’hui, il n’existe pas d’outils digitaux performants qui garantissent les relations commerciales et interculturelles pour prospecter en Allemagne. Comment rencontrer votre interlocuteur si ce n’est en présentiel pour le convaincre d’acheter votre produit ? Sur un salon digital peut-être mais vous admettrez que la tâche sera plus complexe qu’en présentiel. Sur les réseaux sociaux, mais prendra t-il le temps de vous répondre ? Comment expliquer la valeur ajoutée de votre produit sans le toucher, le montrer et le donner en main à votre interlocuteur ? Ce qui est vrai pour l’intelligence artificielle ou la prestation de service ne l’est pas forcément pour la majorité des produits manufacturés. Peut-être, devrions-nous inventer et s’approprier de nouveaux codes ou outils pour la communication interpersonnelle et interculturelle à distance afin de créer de la confiance indispensable à toute relation commerciale.
Les modes d’entrée et de présence sur le marché allemand
Ces nouvelles tendances amènent les entreprises à redéfinir leurs modes d’entrée sur les marchés germaniques et à transformer leur approche vers de nouveaux clients. Les modes d’entrée utilisés pour faire des affaires sur le marché allemand résistent plus ou moins bien à la crise. Les modes d’entrée digitaux comme le E-Commerce ont été plébiscités dans ce contexte de confinement. Les modes d’entrée légers comme les agents, les distributeurs ou les partenaires ont permis une présence locale sans trop de conséquences pour les entreprises malgré la baisse d’activité.
Certains modes d’entrée peuvent s’avérer difficiles à déployer car chacun d’entre eux nécessite un savoir-faire qui lui est spécifique. Les entreprises sont donc contraintes de repenser et de changer profondément leurs modèles d’exportation. Une solution est celle d’Incorporer davantage de marketing et moins de voyages en s’appuyant davantage sur les acteurs de terrain. Cette réelle mutation aura des conséquences profondes sur la stratégie commerciale à déployer en Allemagne et ailleurs. Il en est de même pour les métiers et les compétences des professionnels du commerce international.
Le phygital, la solution hybride qui augmente votre taux de transformation
Au début de la crise, nous pensions peut-être passer au tout digital mais la tendance est plus à l’hybridation des outils et à la combinaison des modes opératoires. En effet, grâce à la présence physique en Allemagne, la force commerciale démarche directement les clients potentiels. Nous sommes dans la relation classique de « Push », celle de fournisseur à client. Grâce aux outils du marketing digital qui permettent une excellente visibilité et attractivité sur la toile, la relation commerciale se transforme en relation de client à fournisseur. Mais pourquoi ? Parce-que vous suscitez la curiosité et l’intérêt de potentiels clients qui vous contactent directement par la voie digitale. Ce sont eux qui sont alors demandeurs. Nous sommes dans une nouvelle relation de « Pull ». Le marketing digital a la puissance de pouvoir inverser les rôles. Nous appelons cette technique l’Inbound Marketing.
A votre avis. Quelle situation permettra un taux de réussite plus élevé de vos commerciaux en clientèle ? Quel outil garantira le meilleur taux de transformation ? Sans aucun doute, la relation de « Pull » puisque le client potentiel fait déjà part de son intérêt pour vos produits. Cette situation est plutôt confortable pour le commercial car elle garantit un rendez-vous de qualité. L’interaction sera d’autant plus intense que le climat de confiance aura été installé avant le rendez-vous. Par conséquent, les chances de conclure une vente seront plus élevées que lors d’une visite de prospection classique.
Nous affirmons que dans une stratégie commerciale à l’international, le développement digital est devenu un outil complémentaire indispensable dans l’optimisation de la visite client. Cette synergie des dispositifs est d’autant plus révélatrice que les déplacements à l’international sont coûteux et limités en temps de pandémie. La combinaison des outils est une clé de la réussite commerciale en Allemagne.
Les 5 raisons pour investir dans le marketing digital en Allemagne
Le Marketing Digital est un levier essentiel à votre réussite en Allemagne. Son adaptation au marché local est un enjeu de taille pour le développement de vos ventes. Les forums, les salons, et les réunions professionnelles ne seront plus complètement physiques ni digitaux. Par conséquent, nos entreprises françaises se doivent de combiner les solutions et de les adapter en fonction des nouvelles tendances du marché et des nouvelles attentes de leurs clients. L’Allemagne jouit d’une maturité digitale satisfaisante car son infrastructure permet une bonne connectivité d’où l’enjeu stratégique de la présence digitale pour nos entreprises.
Voici 5 bonnes raisons pour investir dans le marketing digital en Allemagne :
1. Coût relativement faible pour un excellent retour sur investissement.
2. Asseoir sa notoriété et sa visibilité grâce à une présence de l’entreprise, ses savoir-faire et ses produits.
3. Outil de vente puissant, performant et efficace au rôle stratégique renforcé depuis la pandémie.
4. Excellent moyen pour générer de nouveaux contacts de qualité au profit de toute l’entreprise, du service achats au commercial.
5. Garantir l’interaction avec vos clients et la parfaite complémentarité avec vos équipes commerciales et techniques.
